Как знакомиться на бизнес-ивентах: гид для предпринимателя
Как эффективно знакомиться на бизнес-ивентах — и при чём тут презентации
Осенью деловой сезон набирает обороты: форумы, конференции, демо-дни. Предприниматели ездят на них ради новых знакомств — и почти всегда возвращаются со стопкой визиток, из которой не выстреливает ничего. Разберёмся, почему так и что с этим делать.
Впечатление о вас складывается за одну десятую секунды
В 2006 году психологи Принстонского университета Дженин Уиллис и Александр Тодоров показывали участникам эксперимента незнакомые лица на 100 миллисекунд — одну десятую секунды — и просили оценить привлекательность, симпатию, компетентность, надёжность и агрессивность.
Дальше время показа увеличивали до полсекунды и до секунды. Оценки при этом почти не менялись — росла только уверенность участников в собственном суждении. Сильнее всего эффект работал именно на надёжности: доверять или нет, человек решает раньше, чем успевает подумать.
Российский эксперт по публичным выступлениям Радислав Гандапас формулирует ту же мысль жёстче:
«Наш успех у аудитории на 60% зависит от того, как мы выглядим, на 30% — от того, как мы говорим, и лишь на 10% — от того, что мы говорим».
С этой десятой секундой вы почти ничего не сделаете. Зато вы полностью управляете тем, что останется после разговора: как вы себя объяснили и что оставили в руках у собеседника.
Правило полутора минут
Бизнес-тренер Нина Зверева, 46 лет в тележурналистике и больше 60 000 учеников, называет конкретный лимит:
«Полторы минуты — это лимит, когда человек говорит дольше, это невозможно слушать».
И добавляет главное правило любой коммуникации:
«Главное — не то, что вы сказали, а что люди запомнят».
Отсюда простой тест для вашей самопрезентации: попросите знакомого пересказать, чем вы занимаетесь, через день после того, как вы ему это объяснили. Если он путается — проблема не в его памяти.
Зверева предлагает собирать рассказ о себе как конструктор:
«Самопрезентация — она как „Лего“, которые вы будете складывать в зависимости от ситуации».
Блоки, из которых стоит собирать: задача, которую вы решаете; для кого; чем закончился последний проект; что вам нужно от собеседника. На инвестиционной сессии вы соберёте их в одном порядке, на отраслевой конференции — в другом.
«Мы делаем презентации» звучит как все. «Мы собираем инвестдеки, с которыми стартапы выходят на демо-дни» — уже разговор.
Разговор не про вас
Самая частая ошибка на нетворкинге — превратить знакомство в презентацию себя. Нэнси Дуарте, автор книг о презентациях и консультант TED, формулирует принцип, который работает и на сцене, и в кулуарах:
«Вы не герой, который спасёт аудиторию. Герой — это аудитория».
На практике это значит вот что.
Идите с конкретным запросом. Не «посмотреть, что там», а «найти двух поставщиков» или «познакомиться с тремя фондами». Запрос сразу отсекает половину залов и экономит вам день.
Задавайте вопросы первым. Человек, который спрашивает, запоминается лучше того, кто рассказывает. И вы сразу понимаете, есть ли между вами вообще пересечение.
Не продавайте в первом разговоре. На форуме вы не закрываете сделку — вы получаете право написать завтра.
Не собирайте контакты ради количества. Три содержательных разговора дадут больше, чем сорок визиток.
Почему после мероприятия обычно ничего не происходит
Потому что после разговора у человека остаётся только имя. Визитка говорит, как вас зовут и где вы работаете. Она не отвечает на вопрос, зачем вы нужны, и её нельзя переслать тому, кто на самом деле принимает решение.
А пересылают именно файл. Ваш собеседник вернётся в офис и скинет его коллеге со словами «посмотри, познакомился на форуме». В этот момент вас в переписке уже нет — работает только документ. И если это тот же самый файл, который вы делали полтора года назад под другой продукт, дальше ничего не произойдёт.
Второе правило — писать в тот же вечер, пока вас помнят. Через неделю вы — один из сорока.
Презентация о себе и бизнесе — часть имиджа руководителя
У собственника и топ-менеджера презентация о себе и своём бизнесе — такой же рабочий инструмент, как сайт или визитка, только работает он там, где вас нет в комнате. И судят по нему так же быстро, как по лицу в первую десятую секунды: неаккуратные слайды с мелким текстом читаются как «в компании так же».
Гай Кавасаки, венчурный инвестор и бывший евангелист Apple, вывел из своей практики правило 10/20/30: презентация должна содержать десять слайдов, длиться не больше двадцати минут и не использовать шрифт мельче тридцатого кегля.
Правило спорное по цифрам, но точное по сути: ограничения заставляют выбирать главное. Что стоит иметь наготове руководителю:
Короткую презентацию о компании — на один экран или пять слайдов. Отправляется сразу после знакомства. Логика та же, что и в коммерческом предложении: кто вы, что делаете, кому это нужно, чем закончились прошлые проекты.
Питчдек для инвестора — если вы ходите на демо-дни и питч-сессии. Каркас — проблема, рынок, решение, модель, команда, деньги; подробно разбирали в статье про правильную структуру презентации. Убивает питч обычно не слабый продукт, а корпоративные штампы: «уникальная команда», «рынок растёт», «аналогов нет». Инвестор видел это триста раз. Мы собирали инвестиционную презентацию для LegalTech-стартапа Taddex — она заняла 1-е место на демо-дне преакселератора Сколково.
Презентацию для выступления на форуме — если вы спикер. Слайды для сцены читают с десяти метров и за секунду, параллельно слушая вас. Для сети бизнес-хостелов «Первый Ярус» мы собирали именно такую: крупный шрифт, минимум текста, ритм под тайминг спикера.
Презентацию эксперта — если продаёте вы сами, своим именем. Так мы упаковывали экспертизу Александра Торцева, специалиста по речевой аналитике: презентация плюс сайт, чтобы после знакомства человеку было куда прийти.
И отдельная история — материалы для совета директоров и защиты проектов, где на кону репутация руководителя, а не сделка. Там цена неаккуратного слайда выше всего.
Коротко
Впечатление о вас складывается за десятую секунды, внимание держится полторы минуты, а решение принимается позже — по файлу, который вы оставили. Управлять можно вторым и третьим.
Если впереди форум, выступление или питч-сессия — посмотрите услуги по созданию презентаций и оставьте заявку. Соберём материал под конкретное событие и конкретную аудиторию: от самопрезентации на полторы минуты до питчдека для инвестора. Как это выглядит на других проектах — в портфолио.